Nationale Pharmaunternehmen
Verkaufsanalyse - Zweck:
Fallstudie: Auswirkung von ProfileXT auf die Verkaufsproduktion
Abteilung: Westliche Region
Profiling: ProfileXT
Mitarbeiter: 100

Basisinfos vor Einsatz von ProfileXT
Umsatz: $ 750.000
Ø Prozent der Quote: 90%
Ø Gewinnspanne: 35%
Ø Nachbestellungen: $ 600.000

Im Einklang mit unserem Vorsatz, Ihnen einen außergewöhnlichen Kundendienst anzubieten, soll dieser Bericht effektive Auswirkungen beim Einsatz des Profilings in Ihrem Unternehmen erzielen. Diese Informationen, in einem leicht verständlichen Format vorgelegt, können Ihnen bei der Bewältigung Ihrer tagtäglichen Personalaufgaben helfen. Sie werden auch Ihre Entscheidung bestätigen, Profilings zum integralen Bestandteil von Personalprozessen zu machen.

Vorgehensweise:
Im Januar 2004 führten alle Pharmareferenten in der westlichen Region das Instrument ProfileXT durch. Die Ergebnisse der Leistungsträger unter ihnen wurden dazu verwendet, ein Musterprofil für Pharmareferenten zu erstellen. Dieses Musterprofil wurde dazu verwendet, alle bereits für die westliche Region beschäftigten und alle danach noch einzustellenden Pharmareferenten auszubilden und zu coachen.

Ergebnisse:
Die Analyse zeigte Folgendes: In der Zeit vom 1. Januar 2003 bis zum 1. Januar 2004 zeigte die westliche Region die folgenden Zuwächse, während alle anderen Regionen stagnierten oder nur geringe Zuwächse aufwiesen:
Gesamtumsatz: 33% Zuwachs
Von 750.000 auf $ 1.000.000
Ø Prozent der Quote: 38,89% Zuwachs
Von 90% auf 125%
Ø Gewinnspanne: 42,86% Zuwachs
Von 35% auf 50%
Ø Nachbestellungen: 16,67% Zuwachs
Von $ 600.000 auf $ 700.000 (Grafik D)

Vorteile:
Durch die Verwendung von ProfileXT für die Analyse von Persönlichkeitsmerkmalen der Pharmareferenten sowie für deren Ausbildung und Einstellung, konnte das nationale Pharmaunternehmen einen deutlichen Zuwachs an Umsatz, Prozent der Quote sowie der Gewinnspanne verbuchen. Die Vorteile, die sich daraus für das Pharmaunternehmen ergeben, sind vielfältig, beinhalten aber vor allem einen erhöhten Marktanteil, eine höhere Rate der Kundenbindung sowie einen effektiveren Mitteleinsatz bei der Ausbildung. Diese Zuwächse ergaben aber vor allem eine Gewinnsteigerung von $237.500!

Im Hinblick auf den heutigen Arbeitsmarkt ist es von entscheidender Bedeutung, so viel wie möglich über bestehendes und zukünftiges Personal in Erfahrung zu bringen. Von ausschlaggebender Bedeutung ist es auch zu wissen, ob diese Mitarbeiter wirklich auf die Stelle passen, für die sie sich beworben haben. Profiles International hat es sich zur Aufgabe gemacht, seine Kunden dabei zu unterstützen, die offenen Stellen mit den geeignetsten Leuten zu besetzen.

Im letzten Jahr hat sich das Pharmaunternehmen dazu verpflichtet, die Pharmareferenten der westlichen Region besser kennen zu lernen. Durch die Anwendung von ProfileXT für Coaching, Training und Rekrutierung von Mitarbeitern hat sich dieser Einsatz für das Pharmaunternehmen bereits ausgezahlt, und zwar in Gestalt von erheblichen Zuwächsen beim Umsatz und Verkauf im letzten Jahr.

Auch hat das Pharmaunternehmen ein besseres Arbeitsklima dadurch schaffen können, dass man den Pharmareferenten ein effektiveres und spezialisierteres Training anbot, das nicht alle Mitarbeiter über einen Kamm scherte, sondern ihren individuellen Bedürfnissen entsprach. Dadurch, dass man von den Bewerbern einen fundierteren Bericht über die ganze Person zur Verfügung hatte, konnte auch gezielter eingestellt werden. Diese Auskünfte ergänzten jene Informationen, die man dem Bewerbungsgespräch und den Bewerbungsunterlagen entnehmen konnte.

Das ProfileXT hat das Pharmaunternehmen einen wichtigen Schritt weiter gebracht in Richtung auf das Ziel, der Branchenführer zu werden. Dies sind die Empfehlungen von Profiles International an das nationale Pharmaunternehmen:

• Weiterer Einsatz von ProfileXT mit Pharmareferenten der westlichen Region.ProfileXT auch in den anderen Vertriebsregionen des Pharmaunternehmens einsetzen.
  
• Andere Bereiche im Pharmaunternehmen festlegen, in denen noch andere Profiling-Instrumente von Profiles International zum Zwecke des Coaching und/oder der Rekrutierung eingesetzt werden können.
• Fortsetzung der Wirkungskontrolle für die Vertriebsentwicklung durch den Einsatz eines weiteren Profiling-Leistungsberichts nach 12 Monaten.

Wir bedanken uns beim nationalen Pharmaunternehmen für die gute Zusammenarbeit bei der Vorbereitung dieses Berichts, und wir anerkennen die kontinuierliche gute Partnerschaft.

Lösungsmatrix: